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三中三网站淘车网专访奥迪销售事业部二手车经

发布时间: 2019-10-23

  淘车网:你好,首先恭喜奥迪品牌二手车获得中国二手车年度最佳品质奖,奥迪对于二手车的重视与支持也是大家有目共睹的。您能否给我们分享一下奥迪品荐的制胜法宝?

  任玉凯:首先感谢消费者、专家评委和主办方对奥迪品牌二手车的认可,奥迪在2004年在中国开展了二手车,2009年11月份奥迪将二手车业务在中国进行了升级,进行了品荐。新的战略升级之后,在奥迪厂商和经销商的共同努力下,奥迪的二手车业务在这几年获得了突飞猛进的发展。

  如果说奥迪的发展有什么法宝的话,我想用两个字来概括,就是“共赢”,所谓的共赢就是要达到厂商经销商和消费者的共赢,在三个里面,经销商是最主要的环节,为什么这么说。这是由二手车的特性所决定的,我们不同于新车,厂商可以给经销商提供100%的资源,二手车的资源是需要一经销商从市场上争取的,尤其现在中国的二手车市场处于卖方的资源下,这一点就非常的关键,这就需要经销商做到两点:一是给消费者提供符合二手车品牌的产品,整合翻新检测方面要达到一定的技术要求。另一方面,给客户提供品牌二手车的增值服务,只有达到这两点才可以获得客户的认可,才能够有机会通过经销商获得更多二手车的资源。如何让经销商按照这样的设想达到业务良性发展的状态,实际上在经销商和厂家之间形成共赢的格局,经销商有动力和热情在二手车方面跟厂家共同的开拓二手车的市场和格局,这是奥迪一点点的经验。

  淘车网:对于二手车活动的推广,奥迪给予了非常大的支持力度,主要目的是利润还是品牌推广?明年奥迪品荐的推广计划是否可以提前透露一下。

  任玉凯:我们的品牌推广计划,主要是从品牌方面考虑或者是说业务的推广,这是基于目前的市场阶段,大家都很清楚,目前的品牌二手车更多是概念,对于普通的消费者来说,仍然有相当大的比例未认知品牌二手车。即使认可品牌二手车的消费者,对于品牌二手车和新车的区别不完全的了解,例如品牌二手车可以给客户带来哪些价值,可以带来哪些增值服务。

  市场的情况通过简单的广告是不可以传播的,需要活动的推广,向客户进行深入的展示和介绍。为此奥迪今年也做了一系列的市场推广活动,我们参加了北京车展,也是品牌二手车首次参加国内A级市场,我们也推出了品荐汇等系列活动,全国10个城市和10个标准二手车展厅内进行业务的推广,还有区域系统。我们通常会设置一些环节,向客户展示品牌二手车的业务流程。举个例子来说,旧车评估,通过这一环节,客户可以看到品牌二手车的评估并不是一个人完成的,实际上有评估师、销售顾问、推荐人员共同完成的,除了参考车辆的状态之外,还要参考车辆的其他信息,例如当地的库存,以往的情况,税收情况、以往的库存周期等等,从而给消费者准确的报价。对于车辆的评估来说,并不是由评估师的经验判断的,而是通过专业的检测设备进行。品牌二手车在第一环节为消费者把好主要的质量关。

  今年通过这样的业务展示,现场的互动,能够让消费者更加深入全面的了解品牌二手车。品牌二手车的客户价值和服务跟经营公司有什么不同,让消费者建立品牌二手车的信任度,培养潜在的用户。明年的市场营销可以说分两个部分,一部分在广告层面,广告商侧重于二手车零售业务,目前开展比较好,二手车库存比较多的城市,适当的倾斜广告资源。

  市场推广方面,我们还会搭建立体的推广形式,简单的说,可以分为厂商层面的活动,各个销售大区组织的活动以及经销商组织的市场活动,希望通过这样的营销,能够在中国不同的市场,持续出现品牌二手车市场的声音,这是明年继续的活动。

  淘车网:请您给我们介绍一下今年奥迪品荐的二手车销售情况,总结今年的情况,可以乐观的看待明年吗?

  任玉凯:奥迪从2009年业务升级后,每年的业务都会100%的增长,今年二手车的销量会超过1.8万辆,置换量将会超过6.5万辆,同比增长80%,业务的快速增长,也奠定未来几年市场的销量和格局,对于奥迪来说我们是非常有信心的。

  主要从两个方面,一是基于奥迪母品牌这几年在市场优秀的表现,2012年高档车市场竞争异常激烈,马会免费资料大全,但是奥迪在高端品牌中仍然保持33%的高速增长,是高档车中增量最大的品牌。我们有理由相信,随着保有量的逐渐增长,品牌二手车的市场越来越踏实。另一方面,最近几年二手车经销商的能力不断的壮大,我们可以看到在很多城市,经销商对于奥迪二手车的收购价格高于市场平均收购价格5%左右,奠定了很好的市场基础和口碑,在未来的一至二年,带来更多的客户,增加奥迪二手车渠道方面的权重。奥迪2013年市场的情况,总体来说是比较乐观的。

  淘车网:现在市场上出现了很多品牌二手车业务,市场竞争越来越激烈,是否说明二手车将成为汽车链条中重要的一环。

  任玉凯:近几年各个品牌都在积极开展品牌二手车的业务,竞争的角度来说,各个品牌之间的竞争并不明显,在中国二手车领域主要集中在渠道,就是品牌二手车和有形二手车市场之间的竞争。有形二手车很难跟品牌二手车竞争,但是可以用百花齐放,百家争鸣来形容。因为品牌二手车能够让消费者认知,改变消费者的消费习惯,实际上是部分经销商无法达到到的,需要品牌经销商的参与,将二手车的业务和库存建立起来,才会迎来品牌二手车真正的春天。

  二手车的重要性,毋庸置疑,最近几年各大厂商都越来越重视二手车的业务。首先是做二手车的置换业务,实际上是新车销售业务的一部分。在成熟汽车市场,销售流程的客户接待、需求分析、产品展示、试乘试驾后都有单独的销售流程,之后就是旧车评估,之后是价格谈判。

  中国各个品牌来说,十几年前导入新车业务的时候,都将旧车评估的流程拿掉了。在未来,随着增量客户和换购客户的增加,这一流程在新车销售中的回归我想是必然。

  第二方面来说,中国汽车市场也在逐渐的成熟,财神网,无论是各个品牌,三中三网站,还是经销商都已经意识到,新车服务中衍生业务是未来的重点,衍生业务中二手业务是最重要的部分。

  第三方面来说,从中国的市场特征来看,尤其从北京限购,其他城市陆续限购,我们预计会有更多的城市出现限购。在限购城市中二手车的定位会发生变化,以北京为例,北京限购之后,置换客户占到新车的70%,在这样的市场情况下,经销商没有二手车的业务,新车销售就会受到严重的影响。限购市场二手车就不能简单的定义为衍生业务,可以定义为新车销量和新车市场份额的占比,因此二手车在中国的销售更加的重要。


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